proiect-fonduri-europene


Acest site este confinantat din Fondul Social European prin Programul Operaţional Sectorial pentru Dezvoltarea Resurselor Umane 2007–2013

  • Modele de business

    Unul din cele mai folositoare instrumente si framework-uri pe care le-am descoperit, in ultimii ani, se numeste Business Model Canvas. E, daca vrei, o alternativa la un plan de afaceri; contine cele mai importante elemente din acesta, te ajuta sa fii flexibil si sa vii cu idei noi de inovare si diferentiere a viitoarei afaceri. Cel mai simplu mod de a-l explica e sa te gandesti la el ca la un set cheie de Intrebari legate de afacerea ta la care trebuie sa raspunzi.

    Sa vedem de ce e important modelul de business si cum te ajuta. Vom trece prin fiecare punct in parte si vom vedea ce inseamna si de ce e important.

     

    1. Segmentele de clienti

    Pentru cine cream valoare?

    Cine sunt cei mai importanti clienti ai nostri?

    Prima intrebare la care trebuie sa raspunda orice antreprenor este „Cine sunt clientii nostri?”. O mentiune importanta aici ar fi ca, daca raspunsul tau este „toata lumea”, ai sanse mari sa fie nimeni. Ca startup la inceput de drum, nu avem resursele necesare (financiare, umane) pentru a ajunge la toti clientii. De aceea, este important sa fim cat mai specifici.

    Business Model Canvas propune segmentarea clientilor. Iti recomand sa citesti mai mult despre segmentare si crearea unor buyer personas dar, momentan, ce trebuie sa retii este ca trebuie sa stii cat mai specific cine sunt clientii tai: cum arata, unde-si petrec timpul, ce consuma etc.

    1. Propunerea de valoare (Value proposition)

    Ce valoare oferim clientilor?

    Ce problema a clientilor nostri rezolvam?

    Ce nevoie ale clientilor satisfacem?

    Ce produse si servicii oferim fiecarui segment de clienti?

     

    Acum, ca stim cine ne sunt clientii, trebuie sa identificam ce problema arzatoare le rezolvam si ce valoare le aducem. O intrebare extrem de importanta pe care trebuie sa ne-o punem este „le pasa destul de aceasta problema pentru a plati?”.

    Exista doua directii aici. Fie, intr-adevar este o problema foarte mare, care inseamna cost de timp/bani etc. si care este destul de vizibila pentru a-i face sa duca mana la portofel, fie se intampla destul de des incat sa fie deranjanta (ca bazaitul unui tantar: nu mori daca te musca, dar ai vrea foarte mult sa scapi de el).

    1. Canale de marketing

    Prin ce canale doresc clientii nostri sa le comunicam?

    Cum ajungem la ei acum?

    Cum sunt integrate canalele noastre?

    Care functioneaza cel mai bine?

    Care sunt cele mai eficiente ca si cost?

    Cum le integram cu rutina, obiceiurile clientilor?

    Pentru fiecare segment de client in parte, trebuie sa vedem cum putem ajunge la acestia. Ce canale de comunicare trebuie sa folosim pentru a ne putea promova produsul si sa comunicam propunerea de valoare?

    Aici este un alt punct cheie al inceputului unui startup. Din experienta, am observat ca majoritatea ne oprim la primele canale care ne vin in minte. In unele cazuri pot functiona, dar de cele mai multe ori acestea sunt si cele mai aglomerate si costul pentru a te face auzit este mai mare. Iti sugerez, pornind de la segmentele de clienti, sa faci un brainstorming cu restul echipei sau cu prietenii si sa vedeti ce metode alternative aveti ca sa ajungeti la clienti. Apoi, sa le testati si sa vedeti care e cea mai eficienta.

    1. Relatia cu clientii

    Ce fel de relatie se asteapta fiecare segment de clienti sa avem cu ei?

    Ce fel de relatii avem implementate, momentan?

    Cum se integreaza acestea cu restul modelului de afaceri?

    Cat costa?

    Se spune ca este de 10 ori mai ieftin sa mentii un client deja existent decat sa atragi unul nou. Asta variaza si in functie de industrie, dar de cele mai multe ori acesta e adevarul. Mai bine mentii un client multumit decat sa gasesti unul nou.

    In aceasta etapa trebuie sa te gandesti, in functie de afacerea ta, ce fel de conexiune se asteapta clientii sa dezvolti cu ei. Sa fie una relationala (pe termen lung) sau una tranzactionala (1-2 achizitii). In functie de aceasta, vei lua multe decizii de marketing mai tarziu, asa ca analizeaza bine lucrurile.

    1. Surse de venit

    Pentru ce chiar sunt dispusi clientii nostri sa plateasca?

    Pentru ce platesc momentan?

    Cum platesc momentan?

    Cum ar prefera sa plateasca?

    Cat contribuie fiecare sursa de venit la incasarile totale?

    Aici incep lucrurile sa devina interesante. Daca intr-un plan de afaceri trebuia sa estimezi ce vei vinde, cat, cum, unde, etc. si sa te bazezi doar pe estimari si presupozitii, aici lucrurile sunt foarte mult simplificate iar Business Plan Canvas iti ofera un cadru de gandire care sa te ajute sa gasesti moduri noi de a genera venit.

    1. Resurse cheie

    Ce resurse cheie necesita propunerea noastra de valoare?

    Dar canalele de distributie?

    Dar managementul relatiei cu clientii?

    Dar sursele de venit?

    Fiecare afacere are anumite activitati (vezi mai jos) dar si resurse cheie de care are nevoie pentru a-si indeplini scopul. Indiferent ca vorbim de resurse tehnologice, umane, materiale, etc. scrie toate resursele principale de care vei avea nevoie pentru a-ti desfasura activitatea si a-ti sustine modelul de business.

    Tine cont de toate punctele pe care le-ai completat anterior si vezi de ce ai nevoie pentru a le pune in practica. Astfel, esti sigur ca nu te vei trezi cu costuri suplimentare, pe care nu le-ai previzionat.

    1. Activitati cheie

    Ce activitati cheie necesita propunerea noastra de valoare?

    Dar canalele de distributie?

    Managementul relatiei cu clientii?

    Sursele de venit?

    Practic, aici trebuie sa vezi care sunt principalele tipuri de activitati pe care trebuie sa le desfasori. Acestea te vor ajuta atat cand iti faci echipa sau creezi o organigrama, dar si sa-ti calculezi costurile si cheltuielile.

    Una din principalele probleme ale planurilor de afaceri este ca mereu uitam ceva sau lucrurile se schimba pe parcurs. Un model de business te trece printr-un proces logic de intrebari si te ajuta sa identifici categoriile, in mare, avand astfel flexibilitate cand apare ceva nou.

    1. Parteneri cheie

    Cine sunt partenerii nostri cheie?

    Cine sunt furnizorii nostri cheie?

    Ce resurse cheie achizitionam de la partenerii nostri?

    Ce activitati cheie desfasoara partenerii nostri?

    O greseala pe care o fac multe startup-uri este ca au impresia ca trebuie sa faca tot. Dar cheia succesului este sa ne concentram pe activitatile cheie care ne ajuta sa livram valoare clientilor si sa marim sursele de venit.

    Stiu ca externalizarea este la inceput in Romania si oamenii sunt destul de retinuti fata de aceasta. Partial inteleg pentru ca, fara un partener de incredere, intreaga afacere poate da faliment, dar de multe ori putem gasi moduri de a folosi partenerii pentru anumite functii ale afacerii, noi concentrandu-ne pe ce stim sa facem mai bine. De asemenea, acest punct ne ajuta sa inovam si in alte aspecte ale modelului de afaceri. Ne putem folosi de anumiti parteneri (furnizorii, de exemplu) sa ajungem la clienti noi. Sau putem gasi modalitati noi de colaborare cu partenerii si astfel sa impartim anumite costuri.

    1. Structura de costuri

    Care sunt cele mai importante costuri ce tin de modelul nostru de business?

    Care resurse cheie sunt cele mai costisitoare?

    Care activitati cheie sunt cele mai scumpe?

    Din nou, intr-un plan de afaceri ni se cere un buget si o lista de costuri. Sunt doua lucruri pe care eu le gasesc problematice legate de bugetul planului de afaceri.

    In primul rand, daca nu avem o structura, cateva categorii de costuri la care sa ne gandim, avem toate sansele sa omitem ceva si ne trezim cu costuri suplimentare mai tarziu.

    In al doilea rand, atunci cand cauti mecanic prin planul de afaceri lucrurile care trebuie incluse in buget si pe care sa nu le omiti, nu mai poti avea viziunea de ansamblu si sa te gandesti daca intr-adevar sunt necesare toate si nu ai alternative mai ieftine.

    Aici, modelul de afaceri ne ajuta pentru ca am urmat un proces logic unde am vazut care sunt principalele activitati pe care trebuie sa le desfasuram, care sunt aspectele cheie ale afacerii noastre si pe ce trebuie sa ne axam.

Comments are closed.
Sari la bara de unelte